Пятница, 13.12.2024
Автосхемы Советы Руководства
Меню сайта
Автомобильное зеркало с регистратором

Категории раздела
Автоновости
Обзоры
Развлечения
Наш опрос
Даете ли вы чаевые заправщику на АЗС?
Всего ответов: 84
Статистика
Яндекс.Метрика Индекс цитирования
Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей нашего сайта: 0
Вход на сайт

Вход
Главная » Статьи » Новости » Автоновости

Ловушка для дилетанта

Ловушка для дилетанта

Ловушка для дилетантаВыбор нового автомобиля - серьезная работа, требующая немалых усилий и времени. Не случайно после окончания этого утомительного процесса счастливый обладатель испытывает не только радость от покупки, но и чувство облегчения: наконец-то все закончилось. Сегодня мы расскажем о некоторых маркетинговых уловках, которые применяют дилеры для мотивации покупателей

Все включено

Прежде всего, не следует всерьез верить обещанным в рекламе всевозможным бонусам, подаркам и скидкам. Это может стать лишь дополнительным стимулом в пользу выбранной марки и автосалона, но никак не решающим аргументом.

В автомобильном бизнесе, как и вообще в торговле, скидки и бонусы - не более чем маркетинговый ход, рассчитанный на заманивание покупателя. Причем совершенно заурядный, но неизменно срабатывающий. Ставка делается на психологию покупателя, которому приятно сэкономить деньги, тем более получить халявные подарки. И, в общем-то, глупо от них отказываться, просто не стоит обольщаться. О добросовестности и профессионализме дилера при предложении подобных программ говорит тот факт, насколько сами подарки действительно актуальны и соответствуют потребностям, а порой и социальному статусу покупателя. Известны случаи, когда они и даром не нужны, лучше, как говорится, деньгами. А вот деньгами-то оказывается нельзя: не предусмотрено маркетинговой программой.

К тому же задумайтесь: дилер не станет просто из любви к клиенту предлагать бонусы и скидки (тем самым уменьшая собственный доход), если конкретная модель итак раскупается, как горячие пирожки. Скорее всего, подобные предложения как раз указывают на проблемы со сбытом, а значит, компания вынуждена таким нехитрым способом стимулировать спрос. Не случайно дилеры весьма тщательно отслеживают рекламу конкурентов, особенно внутри марки, и оперативно реагируют на их нестандартные ходы, которые наверняка привлекут клиентов.

Но вот вы, благодаря многообещающей рекламе, публикациям в специализированной прессе и интернет-изданиях, отзывам знакомых, определились со списком марок, а значит, и автосалонов, которые вас интересуют, и начали объезд.

Вы - наш лучший клиент

При посещении автосалона клиент сразу попадает в поле зрения менеджера по продажам и вступает с ним в контакт. Не питайте иллюзий по поводу его полной объективности и беспристрастности. У продавца есть одна основная задача - продать как можно больше автомобилей. Это его работа, от успешного выполнения которой зависит его собственное материальное благополучие. Если он не выполняет план, то, в конце концов, либо будет вынужден уйти сам, либо его уволят. А значит, менеджер заинтересован убедить вас купить тот автомобиль, к которому вы еще только присматриваетесь, причем именно здесь и желательно сейчас. Продавец прекрасно понимает, что если клиент ушел (совершенно нормальная ситуация), то он, может, позже и вернется. Но вполне вероятно, что более расторопный и удачливый коллега-конкурент в другом автосалоне "обработает" данного покупателя. Опытный менеджер по продажам - неплохой психолог - даже из короткого диалога поймет, насколько клиент уже "созрел" для покупки. И если он почти готов (тем более привез с собой деньги, которые жгут карман), то такого упускать нельзя ни в коем случае.

Квалифицированный продавец, конечно, не будет бессовестно нахваливать интересующий вас автомобиль, но обязательно расскажет о его достоинствах, стараясь умолчать о возможных недостатках. Он также не позволит себе негативно отозваться о конкурирующей марке - это примитивно и подействует только на совсем неосведомленного клиента (а таковым в России быть противопоказано). Но при этом ненавязчиво расскажет на конкретных примерах о ее вполне реальных (у кого их нет), а порой и мнимых недостатках, чтобы у клиента исчезли ненужные соблазны. В большинстве случаев это действует. Задача менеджера - не навязывать свое мнение, а, наоборот, подыгрывать клиенту, но при этом тонко проводить свою линию. Все получается как бы объективно, как бы правдиво и беспристрастно, но вот именно "как бы". На самом деле вас исподволь "подводят" к покупке именно той модели, на которую вы положили глаз, но пока еще сомневаетесь. Причем, если вы "заглотили крючок", то не исключено, что вам предложат автомобиль в более дорогой комплектации. Мол, есть точно та кой же, но "с перламутровыми пуговицами", который вам больше к лицу. Ведь "вы - наш лучший клиент, мы стараемся, прежде всего, удовлетворить ваши запросы, а не стремимся на вас заработать". Одно вовсе не исключает другое: вы получите "больше автомобиля", а дилер заработает больше денег.

Кстати, среди менеджеров автосалонов не случайно довольно много молодых и привлекательных женщин, которые весьма успешно справляются со своей работой. Ведь клиенты - в основном солидные мужчины, и им как-то неловко сомневаться и мелочиться перед хорошенькой девушкой.

Гни свою линию

Итак, войти в доверие - половина успеха. Продавцам проще работать с неподготовленными покупателями, плохо разбирающимися в автомобилях. Им можно навешать откровенную лапшу.

Продавцы не любят чересчур продвинутых клиентов, разбирающихся в технических тонкостях, да еще и умеющих торговаться. С ними труднее работать. Может оказаться, что покупатель ориентируется в рыночной конъюнктуре даже лучше менеджера, а такого точно не переиграешь, если только он сам этого не захочет. Такой наверняка будет настаивать на скидке, уверяя, что в других шоу-румах ему предлагали лучшие условия. И, кстати, правильно сделает, ведь человек считает свои деньги, чего же стесняться. И, вероятнее всего, если он готов купить машину прямо здесь и сейчас, то получит небольшую скидку (разумеется, при условии, что на данную модель нет ажиотажного спроса ввиду дефицита). Но чтобы добиться желаемого, покупателю не следует в диалоге проявлять слишком высокой заинтересованности. Некоторая отстраненность для пользы дела не повредит. Обратите внимание, что сам продавец внешне не проявляет видимой увлеченности в разговоре, он как будто просто деликатно сообщает информацию, давая вам время на размышления. Десяти минут хватит?

Вопиющие случаи, когда продавцы ведут себя с клиентами надменно, свысока, с чувством собственного превосходства, сегодня стали уже полным нонсенсом: жесткая конкуренция вынуждает дилеров тщательнее обучать персонал. В нормальной компании менеджера при выявлении подобных фактов без компромиссов уволят. Правда, если при таком стиле работы он умудряется много продавать, то с ним вряд ли расстанутся, а будут "воспитывать". Это подтверждает тезис: на самом деле у дилера все подчинено, прежде всего, успешным продажам, а потом уже заботе о клиенте. Другое дело, что в дальнейшем компания наверняка потеряет этого покупателя как клиента автосервиса. Известны случаи, когда клиенты, недовольные отношением персонала в процессе покупки, безвозвратно уходили на ТО к конкурирующим компаниям. Но это уже другая история.

Не оправдывая случаев откровенного хамства, справедливости ради заметим, что раздражение продавцов на чересчур дотошных посетителей понять можно. Ведь в шоу-румы иногда заходят люди случайные, которые реальными покупателями не являются. Но вот определить это - профессионализм продавца, и здесь бывают проколы.

Итак, как бы не очаровал вас своим обаянием продавец, не торопитесь приобретать автомобиль в первом же автоцентре. Не поленитесь посетить автосалоны других дилеров, если таковые имеются. Надо сравнить цены, условия (в том числе по кредитным программам), ассортимент, уровень обслуживания, составить впечатление о каждой компании. Наконец, просто поиграть в свою пользу на конкуренции между дилерами с целью получения дополнительных скидок. И вполне возможно, что вы вернетесь к тому самому обаятельному менеджеру, но это будет уже осознанный выбор.

kolesa. ru

Фото 2: Ловушка для дилетанта

 

Источник: http://avtotrans-m.ru
Категория: Автоновости | Добавил: Ржавый (29.06.2016)
Просмотров: 830 | Теги: Продавцы, автомобили, дилер, радость, Менеджер, рассказ, время, покупки, маркетинг, работа | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Свежие публикации:

Нестандартное празднование детского дня рождения в Ижевске (0)
Электромонтажные работы: Почему это так важно? (0)
Как выбрать казино (0)
Знакомства онлайн с девушками: новый подход к общению (0)
Услуги по раскручиванию металлоконструкций: современный подход (0)
Продажа аккумуляторов в Калининграде: широкий выбор и надежность (0)
Погружение в мир Gothic Chronicles (0)
Чем привлекают игровые автоматы онлайн (0)
Угловые акриловые ванны: идеальный выбор для вашего интерьера (0)
Авто из Китая бу с растаможкой лучшие предложения и преимущества покупки (0)
Слушайте радиостанцию «Дорожное радио» на радиоприёмниках и в интернете (0)
Для приятного времяпрепровождения и заработка на играх посетите сайт с казино Rox Casino (0)
Как выбрать казино для выигрыша? (0)
Топ-10 советов по выбору надежного казино для выигрыша (0)
Как выбрать казино для выигрыша (0)
Игра в казино с лучшими выплатами (0)
Как выбрать казино для выигрыша (0)
Как выбрать казино для выигрыша (0)
Как начать зарабатывать деньги на сайте казино Monro Casino (0)
Какое казино выбрать – советы новичкам (0)
 

Популярные темы
ГИБДДшник решил взять водителя на испуг (Видео)
ГИБДДшник решил взять на испуг (Видеорегистратор)

Для приятного времяпрепровождения и заработка на играх посетите сайт с казино Rox Casino
Для приятного времяпрепровождения и заработка на играх посетите сайт с казино Rox Casino

Как выбрать казино для выигрыша
Как выбрать казино для выигрыша

Как выбрать казино для выигрыша
Как выбрать казино для выигрыша

Реклама
Поиск
Марки автомобилей
  • Acura
  • Chery
  • Daewoo
  • Isuzu
  • Great Wall
  • Hyundai
  • Jeep
  • Mercedes-Benz
  • Mini
  • Mitsuoka
  • Seat
  • Smart
  • SsangYong
  • Toyota
  • Ауди
  • БМВ
  • Вольво
  • ГАЗ
  • Дайхатсу
  • Додж
  • Инфинити
  • Кадилак
  • Киа
  • Крайслер
  • Лада
  • Лексус
  • Ленд Ровер
  • Мазда
  • Мицубиси
  • Ниссан
  • Опель
  • Пежо
  • Порше
  • Рено
  • Ситроен
  • Субару
  • Сузуки
  • УАЗ
  • Фиат
  • Фольксваген
  • Форд
  • Хонда
  • Шевроле
  • Шкода
  • Copyright Ржавый © 2024
    Хостинг от uCoz