Среда, 19.09.2018
Автосхемы Советы Руководства
Меню сайта
Категории раздела
Автоновости
Обзоры
Развлечения
Наш опрос
Как изменилась жизнь в России после СССР ?
Всего ответов: 74
Статистика
Яндекс.Метрика Индекс цитирования
Онлайн всего: 6
Гостей: 6
Пользователей нашего сайта: 0
Вход на сайт

Вход
Главная » Статьи » Новости » Автоновости

Ловушка для дилетанта

Ловушка для дилетанта

Ловушка для дилетантаВыбор нового автомобиля - серьезная работа, требующая немалых усилий и времени. Не случайно после окончания этого утомительного процесса счастливый обладатель испытывает не только радость от покупки, но и чувство облегчения: наконец-то все закончилось. Сегодня мы расскажем о некоторых маркетинговых уловках, которые применяют дилеры для мотивации покупателей

Все включено

Прежде всего, не следует всерьез верить обещанным в рекламе всевозможным бонусам, подаркам и скидкам. Это может стать лишь дополнительным стимулом в пользу выбранной марки и автосалона, но никак не решающим аргументом.

В автомобильном бизнесе, как и вообще в торговле, скидки и бонусы - не более чем маркетинговый ход, рассчитанный на заманивание покупателя. Причем совершенно заурядный, но неизменно срабатывающий. Ставка делается на психологию покупателя, которому приятно сэкономить деньги, тем более получить халявные подарки. И, в общем-то, глупо от них отказываться, просто не стоит обольщаться. О добросовестности и профессионализме дилера при предложении подобных программ говорит тот факт, насколько сами подарки действительно актуальны и соответствуют потребностям, а порой и социальному статусу покупателя. Известны случаи, когда они и даром не нужны, лучше, как говорится, деньгами. А вот деньгами-то оказывается нельзя: не предусмотрено маркетинговой программой.

К тому же задумайтесь: дилер не станет просто из любви к клиенту предлагать бонусы и скидки (тем самым уменьшая собственный доход), если конкретная модель итак раскупается, как горячие пирожки. Скорее всего, подобные предложения как раз указывают на проблемы со сбытом, а значит, компания вынуждена таким нехитрым способом стимулировать спрос. Не случайно дилеры весьма тщательно отслеживают рекламу конкурентов, особенно внутри марки, и оперативно реагируют на их нестандартные ходы, которые наверняка привлекут клиентов.

Но вот вы, благодаря многообещающей рекламе, публикациям в специализированной прессе и интернет-изданиях, отзывам знакомых, определились со списком марок, а значит, и автосалонов, которые вас интересуют, и начали объезд.

Вы - наш лучший клиент

При посещении автосалона клиент сразу попадает в поле зрения менеджера по продажам и вступает с ним в контакт. Не питайте иллюзий по поводу его полной объективности и беспристрастности. У продавца есть одна основная задача - продать как можно больше автомобилей. Это его работа, от успешного выполнения которой зависит его собственное материальное благополучие. Если он не выполняет план, то, в конце концов, либо будет вынужден уйти сам, либо его уволят. А значит, менеджер заинтересован убедить вас купить тот автомобиль, к которому вы еще только присматриваетесь, причем именно здесь и желательно сейчас. Продавец прекрасно понимает, что если клиент ушел (совершенно нормальная ситуация), то он, может, позже и вернется. Но вполне вероятно, что более расторопный и удачливый коллега-конкурент в другом автосалоне "обработает" данного покупателя. Опытный менеджер по продажам - неплохой психолог - даже из короткого диалога поймет, насколько клиент уже "созрел" для покупки. И если он почти готов (тем более привез с собой деньги, которые жгут карман), то такого упускать нельзя ни в коем случае.

Квалифицированный продавец, конечно, не будет бессовестно нахваливать интересующий вас автомобиль, но обязательно расскажет о его достоинствах, стараясь умолчать о возможных недостатках. Он также не позволит себе негативно отозваться о конкурирующей марке - это примитивно и подействует только на совсем неосведомленного клиента (а таковым в России быть противопоказано). Но при этом ненавязчиво расскажет на конкретных примерах о ее вполне реальных (у кого их нет), а порой и мнимых недостатках, чтобы у клиента исчезли ненужные соблазны. В большинстве случаев это действует. Задача менеджера - не навязывать свое мнение, а, наоборот, подыгрывать клиенту, но при этом тонко проводить свою линию. Все получается как бы объективно, как бы правдиво и беспристрастно, но вот именно "как бы". На самом деле вас исподволь "подводят" к покупке именно той модели, на которую вы положили глаз, но пока еще сомневаетесь. Причем, если вы "заглотили крючок", то не исключено, что вам предложат автомобиль в более дорогой комплектации. Мол, есть точно та кой же, но "с перламутровыми пуговицами", который вам больше к лицу. Ведь "вы - наш лучший клиент, мы стараемся, прежде всего, удовлетворить ваши запросы, а не стремимся на вас заработать". Одно вовсе не исключает другое: вы получите "больше автомобиля", а дилер заработает больше денег.

Кстати, среди менеджеров автосалонов не случайно довольно много молодых и привлекательных женщин, которые весьма успешно справляются со своей работой. Ведь клиенты - в основном солидные мужчины, и им как-то неловко сомневаться и мелочиться перед хорошенькой девушкой.

Гни свою линию

Итак, войти в доверие - половина успеха. Продавцам проще работать с неподготовленными покупателями, плохо разбирающимися в автомобилях. Им можно навешать откровенную лапшу.

Продавцы не любят чересчур продвинутых клиентов, разбирающихся в технических тонкостях, да еще и умеющих торговаться. С ними труднее работать. Может оказаться, что покупатель ориентируется в рыночной конъюнктуре даже лучше менеджера, а такого точно не переиграешь, если только он сам этого не захочет. Такой наверняка будет настаивать на скидке, уверяя, что в других шоу-румах ему предлагали лучшие условия. И, кстати, правильно сделает, ведь человек считает свои деньги, чего же стесняться. И, вероятнее всего, если он готов купить машину прямо здесь и сейчас, то получит небольшую скидку (разумеется, при условии, что на данную модель нет ажиотажного спроса ввиду дефицита). Но чтобы добиться желаемого, покупателю не следует в диалоге проявлять слишком высокой заинтересованности. Некоторая отстраненность для пользы дела не повредит. Обратите внимание, что сам продавец внешне не проявляет видимой увлеченности в разговоре, он как будто просто деликатно сообщает информацию, давая вам время на размышления. Десяти минут хватит?

Вопиющие случаи, когда продавцы ведут себя с клиентами надменно, свысока, с чувством собственного превосходства, сегодня стали уже полным нонсенсом: жесткая конкуренция вынуждает дилеров тщательнее обучать персонал. В нормальной компании менеджера при выявлении подобных фактов без компромиссов уволят. Правда, если при таком стиле работы он умудряется много продавать, то с ним вряд ли расстанутся, а будут "воспитывать". Это подтверждает тезис: на самом деле у дилера все подчинено, прежде всего, успешным продажам, а потом уже заботе о клиенте. Другое дело, что в дальнейшем компания наверняка потеряет этого покупателя как клиента автосервиса. Известны случаи, когда клиенты, недовольные отношением персонала в процессе покупки, безвозвратно уходили на ТО к конкурирующим компаниям. Но это уже другая история.

Не оправдывая случаев откровенного хамства, справедливости ради заметим, что раздражение продавцов на чересчур дотошных посетителей понять можно. Ведь в шоу-румы иногда заходят люди случайные, которые реальными покупателями не являются. Но вот определить это - профессионализм продавца, и здесь бывают проколы.

Итак, как бы не очаровал вас своим обаянием продавец, не торопитесь приобретать автомобиль в первом же автоцентре. Не поленитесь посетить автосалоны других дилеров, если таковые имеются. Надо сравнить цены, условия (в том числе по кредитным программам), ассортимент, уровень обслуживания, составить впечатление о каждой компании. Наконец, просто поиграть в свою пользу на конкуренции между дилерами с целью получения дополнительных скидок. И вполне возможно, что вы вернетесь к тому самому обаятельному менеджеру, но это будет уже осознанный выбор.

kolesa. ru

Фото 2: Ловушка для дилетанта

 

Источник: http://avtotrans-m.ru
Категория: Автоновости | Добавил: Ржавый 19.09.2018
Просмотров: 240 | Теги: Продавцы, автомобили, дилер, радость, Менеджер, рассказ, время, покупки, маркетинг, работа | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Свежие публикации:

Товары, которые помогут улучшить салон автомобиля (0)
Аварийное открытие авто (0)
Тракторные гусеницы Т170: техническое описание и преимущества (0)
Mitkä ovat tarkoitukset, joita varten pikavippi 60 päivää (0)
Контейнерные мусоровозы (0)
Преимущества покупки автовышек на базе автомобилей КАМАЗ с использованием навесного оборудования из Южной Кореи (0)
Играйте и наслаждайтесь в онлайн казино igrovie-automati.com (0)
Чтобы купить качественные автокраски, по выгодной цене вам необходимо посетить наш магазин (0)
Какая компания осуществляет эффективный автоподбор в Киеве (0)
Мы поможем вам купить лучшее авто из Грузии по очень низкой цене (0)
Преимущества покупки автовышки до 40 метров HANSIN HS4070 от корейского производителя (0)
Популярные модели городских автомобилей (0)
О чем нужно помнить при ремонте машины? (0)
Почему летняя резина "шумит" больше зимней? (0)
Porsche Panamera 2014 (0)
Подробная информация о гибридной Honda Accord (0)
Range Rover Sport 2014 года (0)
Плата за парковку вчера и сегодня (0)
Переработка покрышек методом пиролиза (0)
Новая 9-скоростная коробка передач от ZF (0)
 

Популярные темы
ГИБДДшник решил взять водителя на испуг (Видео)
ГИБДДшник решил взять на испуг (Видеорегистратор)

Преимущества покупки автовышек на базе автомобилей КАМАЗ с использованием навесного оборудования из Южной Кореи
Преимущества покупки автовышек на базе автомобилей КАМАЗ с использованием навесного оборудования из Южной Кореи

Играйте и наслаждайтесь в онлайн казино igrovie-automati.com
Играйте и наслаждайтесь в онлайн казино igrovie-automati.com

Мы поможем вам купить лучшее авто из Грузии по очень низкой цене
Мы поможем вам купить лучшее авто из Грузии по очень низкой цене

Реклама
Поиск
Марки автомобилей
  • Acura
  • Chery
  • Daewoo
  • Isuzu
  • Great Wall
  • Hyundai
  • Jeep
  • Mercedes-Benz
  • Mini
  • Mitsuoka
  • Seat
  • Smart
  • SsangYong
  • Toyota
  • Ауди
  • БМВ
  • Вольво
  • ГАЗ
  • Дайхатсу
  • Додж
  • Инфинити
  • Кадилак
  • Киа
  • Крайслер
  • Лада
  • Лексус
  • Ленд Ровер
  • Мазда
  • Мицубиси
  • Ниссан
  • Опель
  • Пежо
  • Порше
  • Рено
  • Ситроен
  • Субару
  • Сузуки
  • УАЗ
  • Фиат
  • Фольксваген
  • Форд
  • Хонда
  • Шевроле
  • Шкода
  • Copyright Ржавый © 2018
    Хостинг от uCoz